【名家投稿】小資女手記:創業定價心法(上)(表妹)

創業定價
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筆者有一位課程導師朋友K,很久之前就開始全職教授非正式的心理相關課程。近來K和筆者談起,即使他教學多年,偶爾還是會有學生建議他在課程收費方面,能夠進取一點。

K向筆者表示,有一些同行或者他的學生也常諮詢他有關課程定價的問題:價錢定得低呢,怕自己吃虧;定得高呢,又擔心客人不接受。朋友K覺得大部份有這問題的同業,都是未能下決定,當中的因素是心理局限大於現實情況。換句話說,有關定價的糾結很可能是心理包袱所致。

產品相關業務 Vs 顧問或課程

K覺得如果是做生產或者買賣產品的行業,因為材料貨物都有市價,要生產高端或低端產品,也自然有相關價碼的框架。而擔任顧問或教授課程的人,除非課程本身在資歷架構裏面,主辦的各院校有既定的收費準則,否則參考同業的價格,範圍實在太大,同樣的課程價格由很低到很高都有,新手定價會變得無所適從。

循序漸進的定價策略

K認為,最安全的定價方法,就是循序漸進、擠牙膏般提高價格。譬如說,現有特定的短期課程收3,800元,如果下一次的課程收3,900元,增額是100元,增幅少過3%,客戶通常不會認為調整得太多。但如果某個項目的收費本來是100元,一次過增加到200元,雖然也是多加100元,但增幅卻是100%,客戶心裏面可能會感到不舒服。

用循序漸進的模式,可能這項服務就先提高價到大概110元,那麼現有的客戶通常都比較接受。然後每隔一段時間,就提升一點點,目的是讓客戶逐步習慣,但更重要的也是讓自己習慣。就像發展商分批提價發售樓花一樣,循序漸進的加價非但不會趕走顧客,甚至會令之前已購買的客人有一種說不出來的安心感覺。

專題計劃的定價策略

如果很怕加價會嚇走客戶,但又不願意使用上述最安全的做法,心裏想:甚麼時候才能收500或1000元?其實也有其他提升收費的方法,譬如可以創造一個全新的服務配套或課程,現有客戶就不能拿新套餐的價錢跟舊的直接比較;又或者客人的問題比較棘手,要度身訂造一些解決方案或者服務套餐,因為比較專門,所以就可以收得比之前的更貴。就好像普通醫生和專科醫生,診金肯定是越專門的就越貴。

如果聽完了這些方案後,創業新手還是「我明白,不過……」,總之就是對收錢的感覺很矛盾,一方面很希望賺多些錢,一方面又不好意思賺客人的錢。那麼要怎樣做呢?下回筆者再分享朋友A的意見。

表妹

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