筆者有一位課程導師朋友K，很久之前就開始全職教授非正式的心理相關課程。近來K和筆者談起，即使他教學多年，偶爾還是會有學生建議他在課程收費方面，能夠進取一點。
K向筆者表示，有一些同行或者他的學生也常諮詢他有關課程定價的問題：價錢定得低呢，怕自己吃虧；定得高呢，又擔心客人不接受。朋友K覺得大部份有這問題的同業，都是未能下決定，當中的因素是心理局限大於現實情況。換句話說，有關定價的糾結很可能是心理包袱所致。
產品相關業務 Vs 顧問或課程
K覺得如果是做生產或者買賣產品的行業，因為材料貨物都有市價，要生產高端或低端產品，也自然有相關價碼的框架。而擔任顧問或教授課程的人，除非課程本身在資歷架構裏面，主辦的各院校有既定的收費準則，否則參考同業的價格，範圍實在太大，同樣的課程價格由很低到很高都有，新手定價會變得無所適從。
循序漸進的定價策略
K認為，最安全的定價方法，就是循序漸進、擠牙膏般提高價格。譬如說，現有特定的短期課程收3,800元，如果下一次的課程收3,900元，增額是100元，增幅少過3%，客戶通常不會認為調整得太多。但如果某個項目的收費本來是100元，一次過增加到200元，雖然也是多加100元，但增幅卻是100%，客戶心裏面可能會感到不舒服。
用循序漸進的模式，可能這項服務就先提高價到大概110元，那麼現有的客戶通常都比較接受。然後每隔一段時間，就提升一點點，目的是讓客戶逐步習慣，但更重要的也是讓自己習慣。就像發展商分批提價發售樓花一樣，循序漸進的加價非但不會趕走顧客，甚至會令之前已購買的客人有一種說不出來的安心感覺。
專題計劃的定價策略
如果很怕加價會嚇走客戶，但又不願意使用上述最安全的做法，心裏想：甚麼時候才能收500或1000元？其實也有其他提升收費的方法，譬如可以創造一個全新的服務配套或課程，現有客戶就不能拿新套餐的價錢跟舊的直接比較；又或者客人的問題比較棘手，要度身訂造一些解決方案或者服務套餐，因為比較專門，所以就可以收得比之前的更貴。就好像普通醫生和專科醫生，診金肯定是越專門的就越貴。
如果聽完了這些方案後，創業新手還是「我明白，不過……」，總之就是對收錢的感覺很矛盾，一方面很希望賺多些錢，一方面又不好意思賺客人的錢。那麼要怎樣做呢？下回筆者再分享朋友A的意見。
表妹
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